Jos luet tämän jutun, osaat myydä mitä tahansa.
Myynti on läsnä kaikkialla – treffeilläkin – ja näin sinäkin voit siinä onnistua. Meitä neuvovat myynnin ammattilaiset Sari Uusitalo ja Pia Hautamäki HS.fi jutussa.
Hyvä asiakas, tätä lausetta lukiessasi sinulle on myyty jo monella eri tavalla tätä artikkelia:
Kun käänsit lehden sivua, sinulle myytiin tuotettamme eli tätä juttua valokuvalla ja otsikolla. Jos olit vielä siinä vaiheessa kiinnostunut, sitä myytiin vielä ingressillä eli otsikon lisärivillä.
Nyt artikkelia myydään näillä ensimmäisillä lauseilla, jotka on varta vasten kirjoitettu siten, että jatkaisit lukemista.
Kyllä, journalismi – kuten melkein mikä tahansa työ ja jopa sosiaalinen toiminta – on omalla tavallaan myymistä.
Myynti ei ole enää nykyään parhaimmillaan tuputtamista, jossa pölynimurikauppias asemoi jalkansa oven väliin ja kailottaa, kuinka juuri sinä ehdottomasti tarvitset tämän imurin. Nykyisin puhutaan arvomyynnistä.
Se perustuu muun muassa psykologiaan, sosiaaliseen osaamiseen, eri alojen asiantuntijuuteen ja vaikka mihin.
Kirjoitamme tästä aiheesta, koska se on myyty meille:
Tampereen Ammattikorkeakoulun myynnin yliopettaja ja tuore kauppatieteiden tohtori Pia Hautamäki Twitter ja Dell EMC -yrityksen Suomen myyntijohtaja Sari Uusitalo sekä yhtiön viestintäyksiköstä Heidi Penttinen ovat vakuuttaneet Helsingin Sanomat siitä, että tästä aiheesta – arvomyynnistä ja myyntityön muutoksesta – kannattaa kirjoittaa.
Arvomyynnistä? Sana kuulostaa markkinointijargonilta, joten sitä on syytä vähän myydä: arvomyynti on mielenkiintoinen aihe, koska se koskee yritysten lisäksi kaikkia ihmisiä. Kuten Sari Uusitalo sanoo:
”Mikä tahansa organisaation tai ihmisen palvelu tai tuote, mitä tarjotaan kenelle tahansa, kaiken sen keskiössä on myynti, ja nimenomaan arvomyynti. Arvomyynti on kaikessa läsnä.”
Hyvä asiakas, olet varmaan joskus ollut työhaastattelussa. Siellä olet myynyt osaamistasi työnantajalle.
Töissä, oli kyse sitten rakennustyömaasta tai investointipankista, myyt ideoita siitä, miten jokin asia tulisi hoitaa.
Olet ehkä käynyt treffeillä joskus. Siellä olet myynyt itseäsi treffikumppanille.
Kyllä, myynti – ja nimenomaan se arvomyynti – on läsnä kaikkialla.
”Arvomyynnissä myyjä ohjaa asiakasta ja rakentaa yhdessä asiakkaan kanssa arvoa”, Pia Hautamäki selittää. Hän tietää, mitä puhuu, sillä hänen organisaatioiden välistä myyntiä ja ostamista käsittelevä väitöskirjansa ilmestyi hiljattain.
Sari Uusitalo jatkaa: ”Arvomyynti on konsultoivaa myyntiä. Siinä täytyy tuntea hyvin asiakkaan liiketoiminta, koska muuten arvoa ei pysty rakentamaan.”
Arvomyynti on tavallaan pölynimurikauppiaan vastakohta. Pölynimurikauppias tuputtaa tuotetta tuntemattomalle asiakkaalle, joka ei sitä halua ja joka ei sitä tarvitse.
Arvomyynnissä taas tutkitaan ensin, mistä asiakkaan ja jopa asiakkaan asiakkaiden liiketoiminnassa on kyse. Sitten keskustellaan siitä, millaista lisäarvoa minun yhtiöni tuotteilla tai palveluilla voisi olla sinun firmasi tuotteille tai palveluille.
Itse asiassa hyvä arvomyynti alkaa nykyajan sosiaalisen median maailmassa jo ennen kuin on ryhdytty tutkimaan tai myymään yhtään mitään.
Pia Hautamäen Väitöskirja Leading with Individual Consideration – Forming Value with Customers inBusiness Interactions.
Olen mentoroinnut ja coutsannut yli 15 vuotta satoja yrittäjiä ja pk-yrityksiä liiketoiminnan elinkaaren eri vaiheissa.
- Yrittäjä, olisiko nyt uuden, muhkean alun aika? - 29.9.2021
- Jos luet tämän jutun, osaat myydä mitä tahansa - 9.3.2021
- Kannattavaa kasvua – Sparrauskysymykset - 20.10.2020